foto asociadaEsta claro que una de las variables más determinantes dentro del proceso de elección de un vino, por el consumidor, es el precio.

Por lo general, el consumidor decide la cantidad máxima que esta dispuesto a pagar por una botella de vino.

Normalmente, esa cantidad será proporcional a su poder adquisitivo y estará condicionada por la situación específica que motiva la compra del vino (consumo propio, regalo,una cena).

A nivel de bodega, la fijación de precios resulta complicada. Como variable de marketing, el precio debe ser coherente con el resto de elementos que componen la estrategia comercial y, además, es la única variable que significa un ingreso.

Se deberían tener en cuenta factores internos (costes, posicionamiento que se busca, ….) y factores externos (competencia, marco legal, ….). Son por tanto,  multitud de factores los que condicionan la política de fijación de precios.

Pero, ¿Cómo fijan las bodegas el precio del vino?

Desde un punto de vista técnico, existen tres grandes métodos de fijación de precios.

Métodos basados en el coste. Se trata de determinar con exactitud el coste del vino y fijar el precio añadiendo a dicho coste un determinado margen de beneficio.

Métodos basados en la competencia. Se trata de observar los precios de los vinos competidores y fijar un precio en base a dicho nivel. En función del tipo de vino elaborado y del posicionamiento del vino este nivel será superior, similar o inferior a la competencia.

Métodos basados en la demanda. Se trata de fijar el precio del vino en función del precio que el consumidor está a dispuesto a pagar por él.

Pero la realidad, es que salvo las grandes empresas vinícolas, el método más utilizado es, sobre todo, la intuición.

El vino más caro, ¿se vende más?

Por otra parte, rompiendo los pilares de la teoría económica, existen estudios que demuestran la gran influencia del precio sobre la calidad percibida del vino.

El  estudio de Lockshin y Rhodus demuestra que, cuando el consumidor sólo conoce el precio, el vino más caro tiende a ser el mejor valorado.

En el experimento de  Plassman, dan a probar un mismo vino a varios consumidores mostrando diferentes niveles de precios, obteniendo como resultado que los consumidores valoran mejor el vino conforme mayor es su precio.

Otro estudio publicado en la revista Journal of Marketing Research, arroja un resultado más que sorprendente.

foto asociadaDurante unas semanas, una bodega de California varió de forma aleatoria el precio al que se vendía una botella de Cabernet Sauvignon de 2004 y otra 2005. Análisis previos demostraron que, en ausencia de información relativa al precio, el vino de 2005 era percibido como de mayor calidad. El experimento se llevó a cabo los días de menor afluencia a la bodega. Unos días el precio era de 10 dólares, otros 20 y otros 40. Los potenciales clientes eran los enoturistas que visitaban la bodega.

Lo lógico es que conforme aumente el precio disminuya la demanda, salvo alguna excepción (los llamados Bienes Giffen) y eso es lo que ocurrió con el vino de 2004 (el percibido como de menor calidad). Sin embargo, con relación al vino de 2005 (percibido de mayor calidad) se vendieron un 54,7% más de botellas cuando el precio era de 20 dólares que cuando su precio era de 10 dólares.

Una posible explicación a este suceso es que el precio puede haber actuado una vez más como una poderosa señal que le estaba indicando al consumidor la calidad del vino. Lógicamente, el de 40 dolares “sería percibido todavía mejor” pero quizás el consumidor ya no estaba dispuesto a hacer ese sacrificio económico. De hecho, en ambos casos, el vino con un precio de 40 dólares fue el que menos se vendió.

Resulta evidente, la dificultad que tiene para las bodegas fijar el precio del vino de forma adecuada. El precio que te puede parecer más competitivo al final puede no ser el que te proporcione más ventas y beneficios. Se debe de tener en cuenta. la importancia que tiene el precio a la hora de transmitir información al consumidor sobre la calidad del vino.

 foto asociada¿Debe de ser el vino, un artículo caro?

Leía esta semana en el Correo del vino, a un autor, que pese haber defendido siempre precios moderados del vino, “al fin y al cabo era el fruto de un racimo o dos de uvas”, había cambiado de opinión después de catar uno de esos afamados vinos, que le dejo encandilado y extasiado.

Afirma, que “Las obras de arte hay que pagarlas, que aunque un lienzo, unos tubos de óleo, unos pinceles y una paleta valgan muy poco, quien quiere tener un Dalí o un Picasso colgado en la pared de su casa lo tiene que pagar, así de sencillo”.

Siempre que surge esta discusión se recurre al al arte, ¿Cuanto vale una pintura? ; lo que alguien este dispuesto a pagar por ella. contestaría yo. No tiene precio y esta sometida a la mera especulación del capital. Tal vez, el que la compra es el que menos la sabe apreciar.

Además cabría matizar diferencias:

  • Un cuadro es único, botellas de vino suele haber unas cuantas más.
  • Un cuadro esta creado para perdurar en el tiempo y bien conservado puede ser disfrutado por muchas personas durante generaciones; mientras que una botella de vino esta creada para alimentar y satisfacer los sentidos de muy pocas personas durante un corto espacio de tiempo, ademas a no mucho tardar, ya que sino se echará a perder.

Y es que el vino, aunque puede ser de calidad superlativa, es eso, vino, un alimento perecedero, también un aliado en penas y alegrías e incluso fuente de inspiración, pero vino.

Razona igualmente, que “lo importante es que haya alguien que lo pague, que te lo compren al precio que has puesto y, más aún, que repitan. Esta última, señal inequívoca de que al consumidor que está dispuesto a pagar tal precio le ha gustado y estima, sobretodo, que lo vale”.

Pero la realidad es otra, la mayor parte de estas botellas, las compran los que pueden, los que tienen muchísimo dinero y se pueden permitir gastárselo en vino y otras muchas cosas. Igual ni les gusta, como se preparan un calimocho con el, les importa igual, solo quieren comprar lo mas caro y que se les valore socialmente por ello.

Completamente de acuerdo estoy, en cuanto a la dificultad de determinar lo que cuesta un vino y la importancia de diferenciar lo que vale, de lo que cuesta.

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 ¿Cual es la realidad actual?

España vende más vino que nadie, pero factura menos que otros. ¿Qué pasa? España se ha convertido en el primer exportador de vino del mundo y mejora sus números de vino envasado, pero la facturación baja. Un 4.6% respecto al ejercicio anterior. Esa es la realidad. ¿Es el camino que debe seguir? Francia e Italia, sus grandes competidores, exportan menos vino envasado, pero su recaudación es mejor.

Esta es la realidad a pocos meses de la apertura de puertas a la plantación de viñedo. Mientras,La Rioja se atrinchera, con la entrada en vigor de la Ley de la Calidad de la Uva y el Vino, que impedirá la plantación de viñedo cuyo fin sea elaborar vino de mesa, como medida de protección de la DOCa. Según nuestro dilecto Gobierno Regional, con la aprobación de esta ley autonómica,  “se garantiza que las nuevas plantaciones y replantaciones que se realicen en la Comunidad Autónoma se destinarán exclusivamente para la producción de vino de calidad (IGP y DOP)”.

Pero miren por donde, es en las IGP donde me temo está el peligro, y de esas no nos hemos protegido.

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