Las ventas mundiales de vino a granel durante 2010 ascendieron a más de 3.300 millones de litros por un importe de 1.962 millones de euros, lo que supone aumentos del 1,5% y el 8,3%, respectivamente.

Estas cifras significan, además, aumentos en volumen y valor de aproximadamente un 60% en los últimos diez años, ya que los datos globales del año 2000 hablan de 1.960 millones de litros por un importe de 1.182 millones de euros. El precio medio por litro en estos diez años ha bajado de 0,60 a 0,59 euros, lo que indica que el vino a granel ha tenido, en líneas generales, que aumentar su calidad y disminuir su precio para ser competitivo.

En el caso de España, las exportaciones de vino a granel han pasado de los 397 a los 880 millones de litros, lo que supone un aumento del más del doble de las exportaciones de 2010; mientras los ingresos han pasado de 192 a 295 millones de euros, algo más de un 65%, con una evidente caída del precio que ha pasado de los 0,48 euros del año 2000 a los 0,34 euros de 2010, un 40% menos. Esta cifra, tan lejos de la realidad de otros países, debe hacernos reflexionar sobre qué vinos a granel y a quiénes vendemos esos vinos, ya que otros países como Italia o Francia, compradores en muchos casos, han aumentado ligeramente ese precio medio a la hora de vender.

La Rioja en 2010 ha alcanzado un récord histórico de exportación y de venta de vino criado en barrica (crianza, reserva y gran reserva). Se podría pensar que Rioja ha salido ya de la crisis, pero es tan sólo un espejismo. El aspecto negativo es que se han reducido los precios, lo cual no resulta tan meritorio como salir de la crisis manteniendo los precios. El aspecto positivo es que hemos vendido más, porque hay otras denominaciones de origen en España que han bajado los precios y han vendido menos.

Esto muestra la fuerza de reacción de Rioja. Pero esta claro que bajar los precios no es la solución a largo plazo, porque esta denominación no está hecha para vender vino joven a un euro y crianza a dos. Esos precios no se corresponden con las inversiones que se han hecho, las bodegas, el saber hacer, cómo se cuidan los viñedos… La relación calidad-precio de Rioja ya era imbatible, tirar los precios a esos extremos no es lo más adecuado. Siempre he dicho que un crianza medio de Rioja tiene una de las mejores relaciones calidad-precio del mundo.

Tenemos mejores ejemplos en Champagne, que es una denominación muy disciplinada y, evidentemente, muy exitosa. Champagne tiene una estructura relativamente parecida a Rioja, en el sentido de que la mayor parte del viñedo no pertenece a las bodegas, establecen los rendimientos en función de las previsiones comerciales, y reaccionan con rapidez. En 2009, Champagne tuvo un recorte de rendimientos muy severo, pero el efecto de esto no es comparable con lo que ocurre en la Rioja. En Champagne cuentan con un margen de beneficio mucho mayor, con rendimientos de hasta 18.000 Kg/Ha y precios de hasta 3,5 €/Kg, que pueden hacer a un viticultor pasar de muy rico a rico, mientras que en Rioja supone pasar de estar bien a perder dinero.

España y la Rioja, se encuentran en mantillas en cuanto a exportación de vinos se refiere. Si nos fijamos en  EEUU, un gigante mercado para la exportación vinícola, no resulta muy optimista para los vinos españoles. En primer lugar y con mucha diferencia, los vinos americanos suponen un 70% de las ventas totales. Italia y Australia ocuparían las siguientes posiciones y tras ellos los vinos franceses. España, junto a otros países como Argentina, Chile y Nueza Zelanda se situaría en las últimas posiciones, con apenas un 5% del total.

A pesar de las dificultades económicas a nivel mundial, este mercado continúa creciendo gracias al aumento de la demanda de una nueva generación de consumidores que tienen mucho interés en vino, la ‘Generación del Milenio’. Se trata de personas de ambos sexos con edades comprendidas entre los 12 y los 32 años, que supone más de 70 millones de la población estadounidense.  “Son jóvenes, no tienen ningún miedo y han nacido con un ordenador bajo el brazo y un MP3 en el bolsillo. No aceptan las tradiciones establecidas sobre vinos, son aventureros y para ellos el vino no es sólo una bebida, sino un billete para viajar a otros lugares, a otros países.”

Esta nueva generación nos plantea un gran reto: cómo vender vino a este segmento de la población y sólo hay una forma de lograrlo, pensando como ellos. Con este fin es fundamental conocer al detalle la opinión americana sobre nuestros vinos. En general, los estadounidenses consideran a España como productor de vinos interesantes, en cuestión de calidad de vino, muchas bodegas y vinos españoles tienen todas las cualidades para triunfar en el mercado americano. Sin embargo, muy pocas han hecho lo necesario para diferenciarse de las demás. Desde el punto de vista comercial y de marketing, el enfoque de venta de los vinos españoles necesita un cambio de estrategia. Desde hace años, todo se reduce a barricas, piedras, clima y fermentaciones. Por el contrario, el consumidor no tiene que ser enólogo para gozar del vino. El vino ha de comunicar la cultura de la región donde nace, ha de servir como símbolo de la música, poesía, arquitectura, la historia, la vida autentica de la gente que la habita esa tierra, entonces ese vino se podrá vender.